営業職を極める過程で、Webマーケティングスキルを身に付けるのは登竜門となっている。
「営業職なのにWebマーケティングスキルがいるのか」と疑問に思う方も多いかもしれない。
しかし、あえて断言したいのは、営業とWebマーケティングは密接な関わりがあるということだ。
コロナ禍ということもあり、なかなか対面で営業することができない状況が続く中、
売り上げを継続して上げるには、Webマーケティングというオンラインで営業できるスキルこそ、今の時代には不可欠だと言えるだろう。
本記事では、営業職の方がWebマーケティングスキルを身に付けてキャリアアップするための全過程を細かに記載した。
ぜひ、今後の営業活動をさらに戦いやすいものにしてほしい。
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Webマーケティング職と営業職に共通する4つのポイント
先ほどお伝えした通り営業職は、Webマーケティングと密接な関わりがある。
Webマーケターは、営業スキルを身に付けるべきだし、営業マンはWebマーケティングスキルを身に付けるべきだと言える。
営業スキルとWebマーケティングスキルを身に付けることで、成果を残せる営業マン、Webマーケターになれるわけなのだ。
まずは、その証拠に4つの共通点を一緒に見ていきたい。
1.売り上げに直結する点
営業もWebマーケティングも売り上げに直接影響するスキルだ。
営業は、お客様のニーズを引き出し、サービスや商品を売ること。
Webマーケティングは、買ってくれるお客様に育てること、もしくは買ってくれるお客様を集めてくること。
簡単には上記のように説明され、どちらも売り上げを上げるために重要な役割を果たしている。
2.ユーザー理解が必要な点
先ほど、営業とWebマーケティングについて簡単にご説明しましたが、どちらもユーザー理解が必要だと言える。
- どんなターゲットを狙うのか
- ターゲットが既に持つ顕在的なニーズは何か
- 隠されている潜在的なニーズは何か
上記のユーザー理解あるかどうかで、営業活動もWebマーケティングも成功するか決まると言っても過言ではない。
あなたが、売りたい商品やサービスを『どんなユーザーが欲しいと思うのか』『どんなことに興味を持つのだろうか』を知ることができれば、どのように売るべきかは答えが出せるはずだ。
3.結果が数値で明確な点
営業もWebマーケティングも数値で明確な結果が出てしまう。
良くも悪くも数値化できるため、改善点は丸わかりで、失敗を成功の糧としやすい。
本来人間は、目標が明確に示されていないと力を発揮することはできない。
なぜなら、迷いが生じてしまうからだ。
迷うと、他に気を取られて、エネルギーが分散してしまう傾向にある。
そのため、数値で目標を立てられることは集中力を高めることにも影響するわけだ。
4.高速にPDCAを回すことが可能な点
先ほど、営業とWebマーケティングの共通点として『数値目標を立てやすい』というものをご紹介した。
その点に関連して、『高速にPDCAを回すことが可能』という共通点も持ち合わせている。
何かを行動を起こすと、比較的すぐ結果が返ってくるのが営業とWebマーケティングの特徴で、数値を確認したのちに、すぐ改善活動を行うことができるというわけだ。
せかせかして忙しそうと感じたかもしれないが、じっくりと考えたり、大掛かりな施策となる場合もあるため、どちらの職種も柔軟な対応が求められる
営業職がWebマーケティングを身に付けてより成果を残す方法
営業職という本職は変えず、Webマーケティングスキルを身に付けて、営業の成果につなげるための方法を具体的に解説していきたい。
営業職では、「とにかく数をこなせ」「付き合いをセールスに繋げろ」と言った根性論も見られますが、根性で上手くいくのは最初だけだ。
根性で売り上げを継続することがどれだけ難しいかは、多くの営業が既に答えを出していることだろう。
本記事では、決して楽に成果を残す方法ではないが、合理的に営業の成果を残すことができる具体的な方法を解説していきたい。
1.現状の課題と打ち手を明確にして実行する
ここからは例題をもとに営業職としてWebマーケティングを活用しながら成果を上げる方法を解説していく。
営業職では、様々な営業手法があるが、大きく分けてインバウンド営業とアウトバウンド営業があるだろう。
- セミナー・イベント（運営／登壇／出展）
- メールマガジン
- プレスリリース
- Webサイト
- テレアポ
- 飛び込み営業
- レター営業
上記のように様々な営業手法があるが、それぞれの課題について解説していこう。
インバウンド営業の課題
インバウンド営業の課題は主に2つある。
- お問い合わせ数が少ない
- お問い合わせの質が低い
お問い合わせの数が少ない場合には、WebメディアのSEO対策を学び、アクセス数を増やすことに専念するか、有料広告に予算をかけてサービスページのアクセスを集めるかどちらかだ。
お問い合わせの質が低いという問題については、集めているターゲットの選定に問題があり、あなたのサービスや商品が本当に欲しいユーザーではない方を集めてしまっている。
そして、どちらも課題だと感じつつも、何から手を付ければ分からない方は、実際に困っている現状を現役Webマーケターに質問できる環境を用意すべきだ。
世の中には様々なWebサービスが増えているが、Webマーケティングに関して気軽に質問回答してくれるサービスは全くといっていいほどない。
そこで誕生したのが月額5,478円で利用できる『Withマーケ』だ。
各専門領域を持つ実力派の現役Webマーケターが、どんな質問にも丁寧に回答してくれる。
また、Webマーケティングの現場で実際に使われている生のノウハウも学ぶことができ、全てが含まって5,478円だ。
詳細はここでは話せないほど多いので、ぜひ詳細を覗いて欲しい。
アウトバウンド営業の課題
アウトバウンド営業の場合もマーケティング思考は必要となってくる。
改めてアウトバウンド営業についてみていこう。
- テレアポ
- 飛び込み営業
- レター営業
テレアポや飛び込み営業をかける際には、そもそも営業をかける相手を間違えていることはないだろうか。
印象も悪くないのに営業で上手くいかないアウトバウンド営業マンは、サービスや商品を適切に理解できていないことが多い。
あなたが売るサービスや商品を買ってもらえそうな人が住んでいる地域はどこなのか、どんな特徴を持っているのか、これまで営業をしてきたデータからある程度予測はつくものだ。
というのも、私もテレアポの経験があり、営業活動に苦労してきた1人だった。
当時はとにかくテレアポで見込み客を探さねばと頑張っていたが、成果は出なかった。
その原因は、営業する相手を間違えてしまっていたことだった。
例えば、不動産（持ち家）のテレアポであれば、わざわざ所得の低い地域に住んでいる人に対して電話をかける必要もないだろう。
また、不動産を検討する年齢を考えた時に、以下のデータを見て検討していくだろう。
意外にも住宅を購入する方は、30代中盤から40代といった年齢だ。
また、ライフイベントを考えると子供が生まれたタイミングで家の購入を検討する方が多い。
さらに、田舎であれば出産する年齢が若い上に、ライフイベントによって住宅購入を検討する流れとなっており、20代後半には住宅を検討する方が多い傾向にある。
という形でどんどんユーザーを絞り込んでいき、絞ったユーザーに対してテレアポを行っていく。
このように、テレアポリストを作成するだけでも戦略的に考えることはたくさんあるため、Webマーケティングスキルが活かされるシーンは意外とたくさんあることが分かるだろう。
2.実行をしながらPDCAサイクルを回す
ここまで駆け足だったが、営業職がWebマーケティングスキルを身に付けてやるべきことを解説してきた。
しかし、学んだことが100%成功するわけではなく、PDCAサイクルを回すことが大切だ。
計画したことを実行し、成功しても失敗しても、「なぜこうなったのか」を分析し、研究することでさらにいいアイデアが生まれるというわけだ。
マーケティングにおけるPDCAサイクルを回すことは非常に重要で、一般的なマーケティング施策の成功率は25%と言われており、PDCAサイクルを回さないと確率が高まることはないからだ。
Webマーケティングを扱うなら、成功確率は100%に近づけるように努力することで圧倒的な成果を出すことができるわけだ。
実際に、不動産（千葉の高級住宅）のテレアポ営業を行う場合のPDCAサイクルを試しに回してみましょう。
▼千葉の高級住宅をテレアポ営業するPDCA
| 仮説 | 施策 | アポ成功率 | 実績 |
| 千葉の高所得地域住みで同地域に家を構えたい人が多い | 新浦安の賃貸マンションに住む住人にテレアポ | 1.0% | 1.6% |
| 結婚前後の2人暮らしのカップルは持ち家を検討しやすい | 都心の1LDKに住む2人暮らしのカップルにテレアポ | 1.0% | 0.5% |
上記の例題を見ると、高所得者に対して高級住宅（不動産）の関心は高いことが分かる。
反対に、持ち家を求めていると仮説した2人暮らしのカップルには、高級住宅はあまり刺さらない結果となった。
失敗した原因としては、2暮らしのカップルというざっくりとした切り分けだったため、所得がバラバラで高級住宅を必要とする層が少ない傾向にあった。
この事実から、高所得者が住む地域の1LDKに住む2暮らしのカップルに向けて改めてテレアポを行うことでアポ成功率の改善が見込めるだろう。
このように、試した結果を元に改善を回していくことで着実に前に進むことができるというわけだ。
営業職からWebマーケティング職に転職する方法
先ほど、営業職がWebマーケティングスキルを身に付けて、営業職で結果を出す方法について簡単に解説してきた。
しかし、Webマーケティングはもっと面白く、奥深いものだ。
営業職を極めるという選択肢の他に、営業職だったあなたがWebマーケティングの道を極めるという選択も十分アリだ。
この章では、営業職からWebマーケティング職に転職する方法を具体的に解説していこう。
1.今までの業務経験を整理する
まずあなたは今現在、営業職のお仕事をしている。
どんな業界のどんなサービス・商品を扱う営業を行っているのか、改めて整理してみて欲しい。
というのも、不動産営業を行っている場合であれば、不動産業界のWebマーケティング職の応募を検討した方が圧倒的に有利だ。
なぜかというと、不動産業界の知見はそのままWebマーケティング業務に活かされるからだ。
具体的な例を挙げると、業界知識を持っていることの威力が分かる。
例えば、不動産専門のWebメディアを運営している企業があったとして、記事制作を担当する時に不動産業界の知識があるかどうかで書ける内容に雲泥の差が出る。
さらに、Webメディアを使ったマーケティング活動の様々な場面で、専門的な知識があるかどうかでアイデアが生まれるものは数多くあるため、知識があるメンバーは非常に優遇されるわけだ。
2.目標とする求人を探す
次に目標となる求人を探すステップに入っていこう。
「まだWebマーケティングについて勉強もしていないうちから求人を探すなんて早すぎる」という方もいるかもしれないが、このタイミングがベストだ。
なぜなら、目指す求人ありきであなたがこれから取得するスキルも資格も変わってくるからだ。
このタイミングで求人を探すことに納得していただいたところで、以下の求人媒体をチェックしていこう。
あなたの経験業界×Webマーケティングという形で検索し、気になる求人をどんどんチェックしていこう。
特に気になった求人の詳細情報はステップ3でも使うため、きちんと保存しておこう。
3.習得するWebマーケティングスキルを明確にする
では、ステップ3であなたが習得するWebマーケティングスキルを明確に決定していきたい。
ここで先ほど集めた求人の詳細が非常に役立ってくる。
参照元：エン転職
上記は、エン転職から探した未経験歓迎の求人だが、丁寧にどんなスキルが必要なのか記載してある。
具体的には、『SEO対策』『アクセス解析』このあたりがキモとなるスキルだ。
このように、求められているスキルセットに合わせて自分自身のスキル習得を考えていくと、転職しやすい人材に近づくことができるというわけだ。
では、上記の求人で示されたインハウスSEO担当者として就職を目指すことにする。
4.習得するスキルに対応した体系化された教材を探す
本記事で例題として挙げた必要なスキルは、『SEO対策スキル』と『分析スキル』なので、目標達成のためにスキル習得する必要がある。
書籍での学習を行ってもいいのだが、実際に法人で使われているSEO対策のノウハウを知り、習得することが重要になってくるため、一般論の記載が多い書籍学習は実は最適ではない。
やはり現場で実際に結果を出している生のノウハウを学び、現場で成果を出せるスキルを身に付ける必要がある。
そう考えた時にWebマーケティングスクールに入学するのが最も手っ取り早いのだが、どのスクールも30万円以上かかる上に有料広告の運用しか学習できないことがほとんどだ。
そんな世の中の課題から生まれたのが月5,478円で学ぶことができる月額制Webマーケティングスクール『Withマーケ』だ。
全Webマーケティング領域を網羅した各領域の専門家が実際に現場で実績を挙げた方法を講義形式で解説してくれている。
また、隠れたメリットとして『Q&Aサービスの無制限利用』だ。
学習中の内容はもちろんのこと、現在Webマーケティング業務を行っている仕事で分からないものについても質問することができ、的確なアドバイスをもらうことができる。
Withマーケの利用者には、現役Webマーケターも多数存在し、実務で困った時に頼るご意見番的な利用の仕方もされているぐらい利用方法は様々だ。
ぜひ1度Withマーケの概要を覗いてみても損はしないだろう。
5.ポートフォリオを作成する
最後になったが、ポートフォリオを作成していこう。
実績やスキルの証明になる制作物等のこと。
今回は、SEO対策スキルと分析スキルを証明するためのポートフォリオが必要というわけなので、以下の2つのことを行っていく。
- 個人のWebメディア運営（月間数万PVを目指す）
- Googleアナリティクス個人認定資格の取得
個人のWebメディア運営は、SEO対策スキルを示す上で高く評価されるものだ。
特に、転職を希望する業界に特化したWebメディアを制作し、狙って成功させた実績を作ることができれば、高確率で採用されるだろう。
また、Webメディア運営の分析には欠かせない『Googleアナリティクス』の認定資格である『Googleアナリティクス個人認定資格』の取得を行うことで一定レベルの分析能力を示すことができる。
このように着実にポートフォリオとなるものを作成し、スキルの証明を固めていけば転職することは難しくないと言えるだろう。
まとめ
本記事は、営業職のあなたに向け、Webマーケティングを活用したキャリアアップの提案を行った。
実際の営業経験を生かしながら、Webマーケティングをどのように活用していくか、実体験をもとに具体的に解説したつもりだ。
現在の営業経験を生かしつつ、Webマーケティングスキルで突き抜けられる、そんなキャリアを歩む1歩目を作ることができたら何よりの喜びだ。
最後になったが、もしWebマーケティング学習に迷った時には、『Withマーケ』という強い味方がいることも頭の片隅に置いておいて欲しい。
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