月額制WEBマーケティングスクール『Withマーケ』開校

WEBマーケティング戦略事例17選 | 手法別・媒体別の戦略立案から実施までの体験談

 

WEBマーケティングの戦略を考える上で、事例を参考にするのは非常に効率的だ。

にも関わらず、WEB上に事例は数えるほどしか転がっていない。

私も何度も参考になる事例を調査してきたが、核心を突くような参考になる事例はなかなか見つからなかった。

それもそのはず、最大の戦略は『密かに進めること』だからだ。

様々な会社にバレてしまうほど目立ってしまっては、戦略を実行しにくい状況となってしまう。

そのような背景から、WEBマーケティング戦略事例はWEB上で公開しづらい。

しかし、シンクノ編集部では公開しにくいWEBマーケティング戦略事例に切り込んでいきたい。

本記事では、大手企業から中小企業の多数の現場経験から、どんな戦略を取ったか実体験ベースで解説していく。

 

WEBマーケティング戦略事例① | WEBメディア運営編

まず、最初は私が一番得意なWEBメディア運営の戦略事例に関する内容だ。

ある特定の企業事例ではなく、業界単位でどんな戦略を取ったかを解説していくため、その点だけご了承いただきたい。

WEBメディア運営編では、プログラミングスクール業界のWEBメディア運営について解説していく。

 

1.SEO対策

まず、基盤となるアクセス数を集めるためのSEO対策についてだ。

記事自体のSEO対策は当然だが、今回はマクロな視点でのメディア戦略について解説していきたい。

プログラミングスクール業界のWEBメディアは、当然ながらスクール受講生を集めるためにWEBメディアを運営する。

そのため、『プログラミングスクール+◯◯』というキーワードで記事を書きがちだが、多くの競合他社も狙ってくるレッドオーシャンなキーワードとなり、ただ狙っていては上位を維持することは難しい。

そのため、視点を変え、サイト内を回遊し、滞在時間を伸ばしてくれるユーザーをターゲットに据えてメディア全体のドメインパワーを強める施策に力を入れることにした。

具体的には、勉強中のエンジニアの卵に対して記事を制作することで滞在時間を比較的伸ばすことができると考えたわけだ。

勉強中のプログラミング初心者は、プログラミング言語で検索し、学習中の調べ物をしているケースが多いため、『Java+◯◯』といったキーワードで狙って上位表示を目指した。

学習コンテンツを用意し、さらに体系化された学習コンテンツを内部リンクするという形で、回遊しやすく勉強しやすいサイト設計を心がけた。

結果的に、多くのアクセス数を獲得し、プログラミングスクール系のキーワードでも上位表示に成功した。

 

2.キラーページ制作・導線設置

アクセス数を獲得した後は、お問い合わせ数を増やす施策を実施していかなければいけない。

WEBメディアのほとんどは、SEO対策によってアクセスを集めているため、流入しているキーワードを細かく分類し、ターゲットを切り分け、分類ごとに違うキラーページを見せていく。

キラーページ

申し込みやお問い合わせに繋げるために読者の感情を動かしたり、教育するためのページ。

キラーページがあることで普通ならお問い合わせに繋がらない読者をお問い合わせに繋げることができるようになる。

このように導線の設計は考える必要があるが、導線だけでなく、どんなキラーページを制作していくかをしっかりと検討しないと読者が全く求めていないキラーページを制作してしまいかねない。

例えば、プログラミング学習中のユーザーに『プログラミングのメリット』といったコンテンツを見せても全く響かない。

なぜなら、既にプログラミング学習中なので、プログラミングのメリットは自分なりに把握しているからだ。この場合、例えおすすめしたところでコンテンツを見てもらうことはないだろう。

プログラミング学習中のユーザーが、どの学習レベルにいるのかを把握したのち、例えば『スクール受講者が編み出したエラー解決の極意』といったコンテンツを制作するなら、スクールにも触れられる上に興味のあるコンテンツに仕上がるはずだ。

このように、キラーページはエゴを抑え、あくまでも読者への価値提供を強めていくことが求められる。

 

3.LP制作(サービス紹介ページ等)

LP制作での戦略は、どのようにPDCAを回していくかということだ。

基本的には、一度制作して終わりということはなく、どのようなKPIを設定した上で、どこに注力していたかという所から戦略は始まっている。

LPは一般的に、直帰率(LPにアクセスしてすぐ戻る確率)が高く、80%は直帰すると言われている。

そのため、まずアクセスしてすぐ見える箇所(1stビューと言う)のクリエイティブやキャッチコピーを工夫し、直帰させない施策が必要だ。

そのため、1stビューのクリエイティブやキャッチコピーをテストし、最適なものに常に更新し続けた。

このように、1枚のLPでも更新し続けて最適な状態を見つけていくPDCAを回す作業が必要だというわけだ。

また、マクロ的な戦略では、WEBメディアからの流入ユーザーに対して、プログラミング言語別に専用講座のLPを制作した。

例えば、PHPを学習中のユーザーに関しては、PHPの講座内容が詳細に説明されたLPを用意するという感じだ。

しかし、いくらPHP学習中のユーザーだからといって、PHP講座のサービス紹介ページをいきなり見せられてもお問い合わせしてもらえるイメージは湧かないはずだ。

そのため、キラーページと組み合わせて、LPを最適な方向性での制作を行うことでお問い合わせまで誘導することができる。

一度LPを見ただけでは、お問い合わせはしないだろうが、何度も見たいと思われる1度目となるように導線やLPの制作にはこだわりたいところだ。

 

4.ホワイトペーパー制作

次は、ホワイトペーパー制作についてだが、そもそもホワイトペーパーとは何か分からない方もいるだろう。

ホワイトペーパー

メールアドレスやLINE@アカウントの登録などと引き換えに、有料級のノウハウや分析資料等を配布するもの。

プログラミングスクールのWEBメディアの例で言えば、『プログラミングの効率的な勉強法と案件獲得術』といったホワイトペーパーを制作し、メールアドレスを取得することが多い。

メールの方では、有益な記事の更新連絡やキャンペーンの情報提供などを行い、お問い合わせに繋げる施策を行っていくわけだ。

ホワイトペーパーで集まったメールリストの利点は、制作したホワイトペーパーに興味のあるユーザーが集まっているという点だ。

『プログラミングの効率的な勉強法と案件獲得術』というホワイトペーパーで集まっているということは、

『仕事獲得に不安がある』もしくは『勉強方法に不安がある』というユーザーのため、どのように訴求すればメールからお問い合わせに繋げられるかを考えやすいわけだ。

 

5.LINE@アカウント

LINE@アカウントは、先ほどのホワイトペーパーを利用して、登録者を集めることが多い。

メールと違うのは、LINEの方が開封率がよく、ライトなやりとりが可能な点だ。

さらにLstepという強力なステップ配信ツールがあり、メールと同じようにシナリオ配信が可能だ。

様々なタグでユーザーを分類し、◯◯のタグがついているユーザーに対して■■のコンテンツを配信するという形で様々な条件で自動化が可能なツールとして知られている。

さらにLINE@アカウント内のユーザー動向は、Lstep内で分析できるため、どんなユーザーの開封率が低いのかといった細かな分析も可能で、施策のアイデアも考えやすい。

LINE@では、流入元でタグ分けして配信するコンテンツを振り分ける施策を行った。

振り分け方は、キラーコンテンツ制作の章で語った内容と同じ原理だが、WEBメディア側で制作したキラーコンテンツをそのまま流用しても良いだろう。

 

6.メールマガジン

メールマガジン(通称メルマガ)は、未だに多くの利用者がいて、LINE@などが登場しても残り続けるものだ。

切り分けとしては、メルマガの方がロイヤリティ層向けという感じで、より見込み客の方に対してはメールでのやりとりで顧客育成していく方がいい場合もある。

もしLINE@とメルマガの両方を運用していくなら、LINE@をライトユーザー向け、メルマガをミドル・ヘビーユーザー向けという立ち位置で運用していくといいだろう。

というのも、有料メルマガというものがあるほど、価値の高い情報がメルマガで配信されるイメージがあるが、LINE@は基本的にお知らせやPR重視という一般的なイメージがある。

というわけで、WEBメディアではコンセプト上話せない内容のものをメルマガで配信するわけだが、サービス販売に繋げるためには付加価値の高い情報を配信し続ける必要がある。

それなりに労力はかかるが、毎回有益な内容を配信できれば、配信元であるあなたの会社や会社のサービスに対して無条件で信頼してもらえる。

信頼は購入率を爆発的に増加させるもので、その爆発力を引き出すためにコンテンツ配信を頑張るといった感じだ。

例えば、プログラミングスクールであれば、エンジニアの永遠の課題である『エラー解決に関するTips』をコンセプトにメール配信し続けていれば、学習者を中心にファンが増えていくはずだ。

 

7.オンラインセミナー開催

最後は、WEBメディア運営にも有料広告編にも関わる『オンラインセミナー開催』についてだ。

あなたのサービスや商品の販売に繋げる際には、無料のオンラインセミナーを開催することでサービスを認知し、購入まで繋げることが可能だ。

オンラインセミナーの企画次第で、集まるユーザーの属性は大きく変わるが、

例えば、大学生のスクール受講率が高い場合には、大学生向けにセミナー開催を企画する必要があるし、どんな大学生を集めたいかによって企画の方向性は大きく変わるわけだ。

仮に、『プログラミングを使った就活戦略』という企画の無料セミナーを行うとすると、主に『就活に不安のある2,3年次の大学生』が集まるだろう。

この無料セミナーに参加する時点で、プログラミングへの興味は確実だが、プログラミングスクールに通えるほどお金もなく、独学でなんとかできないかと考えていることが分かる。

『お金がない中でプログラミングを身に付ける方法』を教えてあげることで、スクールを受講する方を数多く集めることができるはずだ。

 

WEBマーケティング戦略事例② | 有料広告編

次に有料広告に関する戦略事例について解説していこう。

あくまでも起点はWEBメディアという視点で、有料広告の戦略を考えていくため、設定の詳細について語るよりもマクロ的にWEBマーケティング全体で、どのように有料広告を活用していくかを解説していくことにしたい。

 

1.リスティング広告

GoogleやYahooの検索結果に広告を出すリスティング広告の戦略について解説していくことにする。

多くの企業でよく課題として挙がるのが、サービス名や商品名周辺のキーワード以外でCVしないことだ。

そこでまずは、インプレッションシェアの確認をする必要がある。

インプレッションシェア

広告が表示される可能性があった回数で、実際の表示回数を割った割合。

予算配分や入札単価を考える上で非常に役立つ指標となる。

このインプレッションシェアの中でも『インプレッションシェア損失率(予算)』というものに最も注目したい。

インプレッションシェア損失率(予算)とは、広告が表示される可能性があった表示回数に対して、実際に広告が表示されなかった回数の割合だ。

インプレッションシェア損失率が高いということは、予算をもっと投下すればより多くの表示回数を取ることができるわけで、資金を用意すればいいということになるからだ。

ちなみに、「インプレッションシェア損失率(掲載順位)」が高い場合は、広告文やLP、選定したキーワードを改めて見直す等することで、掲載順位に影響を与える品質スコア改善を優先する必要が出てくる。

重要なのはここからで、オーディエンスリストの活用で、CVRの高いターゲットに対して広告を表示する必要がある。(※オーディエンス=ユーザーのこと)

リスティング広告は、キーワードに対して入札単価を決定できる以外にもキーワードを検索したオーディエンスに応じても入札単価を調整できる。

注意点

オーディエンスリストの活用は、インプレッションシェアが高いものには効果がない。

というのも、インプレッションシェアが100%であれば、それ以上にターゲットを広げることができないため。

オーディエンスリストを活用することで、検索キーワードとオーディエンスの両方でターゲットを絞ることができ、よりCVRの高いターゲット設定が可能となる。

オーディエンスの入札単価調整比率を+30~40%という形で設定することで、オーディエンス以外の入札単価より高く設定できる関係で、広告表示回数を増やすことが可能だ。

もちろん、入札単価は高まってしまうが、精度の高いターゲティングで高いCVRが見込めるわけなので、ROASが合えば問題ない。

オーディエンスに関して詳しく解説すると長くなってしまうので、一旦ここで割愛させていただくが、

キーワード×オーディエンスの組み合わせでターゲティングをどうするのかを深く考えていくことがリスティング広告のキモだと覚えておこう。

 

2.リターゲティング広告

リターゲティング広告は、その名の通り、自社メディアに一度訪問したユーザーを追いかけて広告を表示するものだ。

  • 特定のページに到達したユーザー
  • 特定の期間・性別・年齢のユーザー
  • …etc

という形で様々な掛け算でユーザーを絞って追いかけることができる。

定番の使い方として、一度LPに訪問したユーザーに対してリターゲティングを行うが、LPから離脱したユーザーの中から性別や年齢などでユーザーを絞って配信することでCVRを高める手もアリだろう。

これは商品やサービスによって使い方が変わるが、購入をリピートさせる商品の場合には、CVしたユーザーに対してもリターゲティング広告を回すことでリピートを狙うという施策もアリだ。

また、LP以外にお客様の声を確認したユーザーや特定のWEBメディアの記事に対してリターゲティングする場合もあり、使い勝手がよく費用対効果も高い。

 

3.SNS広告

次にSNS広告だが、各媒体によってユーザーの特徴が違うため、SNS広告も使い分けと配信方法を工夫する必要がある。

主要なSNS広告
  1. Facebook広告
  2. Twitter広告
  3. Instagram広告
  4. TikTok広告
  5. YouTube広告
  6. LINE広告

特にビジネス上よく使うのは、Twitter広告とFacebook広告の2つだ。

特によく使うのは、Twitter広告だが、特定のTwitterアカウントのフォロワーに対して狙って広告を打つことができるため、

それぞれのアカウントの特徴を理解していれば高いCVRを保ちながら拡散もさせることができる。

Twitterの特徴としては、購買意欲の高い若いユーザーが多い傾向にあるため、C向けかつ若いユーザー向けのサービスや商品に対して相性が良いため、試してみると良いだろう。

 

4.アフィリエイト広告

アフィリエイト広告は、いわゆる紹介してもらう広告だ。

ブログやSNSで紹介してもらい、お問い合わせやお申し込み等の成果に対して報酬を支払う仕組みとなっている。

紹介する側は、アフィリエイト報酬が稼げる案件を紹介し、広告主側である法人側は、紹介してもらった分だけ報酬をお支払いするフェアな有料広告だ。

アフィリエイト広告では、いかに多くの良い紹介をしてもらうかがカギを握る。

そのため、アフィリエイターと呼ばれる紹介する方達への配慮が重要となる。

アフィリエイターは、基本的にサービスページを紹介するため、サービス紹介ページが良質なものになっていないといくら紹介しても売れない。

そうなれば、紹介してくれるアフィリエイターは減り、紹介数も少なくなるわけだ。

また、他社もアフィリエイト広告に力を入れている場合、サービスページや紹介報酬額が他社に負けていたら、他社の紹介に力を入れるアフィリエイターが増えてしまうという競争市場だ。

そのため、アフィリエイターに紹介してもらえるように以下の改善が求められるので意識してみて欲しい。

  • サービスページ(LP)の改善
  • アフィリエイトを行う際に使う素材の共有
  • 記事制作を行う対策キーワードリストの共有
  • 訴求文のリスト共有
  • 記事制作のイベント
    ※◯◯のキーワードで記事を制作した方に報酬や特別単価を与える等
  • …etc

 

5.純広告

純広告は、他社のWEBメディアやアプリなどの広告枠を買い取って広告を掲載する手法だ。

例題としては、プログラミングスクールを運営している会社が、エンジニアの求人を出している求人メディア等に純広告を出すような感じだ。

関連メディアに広告を出すというシンプルなものだが、競合以外のメディアを選定した上で費用対効果の合う純広告を出すのは以外と難しい。

弊社は、WEBマーケティングスクールを運営しているが、プログラミングスクールのWEBメディアに純広告を出すことで「プログラミングとWEBマーケティングで迷っている」というユーザーに対して広告を出すことも可能だ。

このように、ユーザー心理を読み取り、どのメディアに出せば費用対効果が合うのかを考えていくと良いだろう。

 

6.インフルエンサー広告

最後に、インフルエンサーを利用した広告戦略について解説して、有料広告の章は終わりにしていこう。

近年、Youtuberの存在が芸能人レベルの影響力を持つようになり、有名Youtuberへ報酬を支払いPRをしてもらう企業が増えた。

ただ、資金力がないと依頼すらできないのが有名インフルエンサーの広告だが、お金をなるべくかけずに行うことができるサブインフルエンサーを狙うのがおすすめだ。

Youtubeで言えば、チャンネル登録者数3万人以下のチャンネルで、サービスの無料利用と引き換えにPR動画を制作してもらうという契約が可能なこともある。

交渉次第でインフルエンサーに低コストでPR依頼できることもあり、winwinな関係を作ることが大切だろう。

インフルエンサーの活用は、PRしてもらうインフルエンサーの選定とPR内容の企画が重要になる。

ブランド毀損をせずに、サービスページを見てもらえるようにターゲット設定を間違えずに進めたい。

例えば、アパレルブランドの服を販売するためにインフルエンサーを活用する場合には、インスタグラマーの活用を検討し、ブランドのコンセプトに合うインフルエンサーを選定する。

複数名のインスタグラマーを選定し、日替わりでインスタライブを行い、ECサイトでの販売に繋げる。

このようにすると、フォロワーやフォロワー周辺のアカウントにも拡散され、コミュニティ化するのと同時にファン化も急速に進む。

このように、上手くインフルエンサーを活用すれば、大きく収益を伸ばすことも十分可能だ。

 

WEBマーケティング戦略事例③ | SNS運用編

SNSは今の時代なくてはならない存在となっている。

繋がりに価値を感じる時代に、SNS運用は不可欠だ。

今や、法人でもSNS運用に力を入れ、拡散させるマーケティング(=UGC)が注目を集めている。

では、どのように運用を進めていけば良いのか、この章も実体験をもとに解説していこう。

 

1.Twitter運用

Twitter運用は、つぶやくだけのSNSではない。

実は、顧客の声を聞くためにも重要な媒体として位置している。

というのも、Twitterにはアンケート機能というものがあり、いくつか選択肢を作ってフォロワーに対してアンケートを取ることができる。

自分のフォロワーの考えを聞くとともに、どんなユーザーがどんな意見を持っているのか、ユーザーを知る機会を作ることができるわけだ。

運用戦略は各社様々だが、弊社の場合にはサービス改善のために運用している。

例えば、先日twitter上で企画した『SEOライティング完全攻略マニュアル』の無料配布企画(フォローとリツイートを条件に無料配布する企画)では、フォロワーが500のアカウントに対して300リツイート以上の反響が得られた。

この企画から、初学者ユーザーは、体系的にまとまっていて「これだけ見ておけば大丈夫」というものを求めていることが分かる。

また、『SEOライティング完全攻略マニュアル』の中には、弊社のサービスである月額制WEBマーケティングスクール『Withマーケ』への導線も設置しておいたが、一定数のアクセスが見られた。

そこからのCV数などをウォッチすることで、SEO対策に関するコンテンツに興味があって入学するユーザーの割合をだいたい知ることができる。

さらに、配布したマニュアルの中身はあえて中級~上級者向けレベルのものを用意したが、配布した後に口コミツイートしてくれる方が20%を超えた。(配布を受けたほとんどのユーザーが初心者ユーザーだった)

特に口コミツイートをしても追加で特典はないのにも関わらずだ。

この企画から、SEO対策のコンテンツに関して一定数の需要と初心者向けのコンテンツ以外にも難易度の高い、限界が見えないコンテンツに対する需要の両方が分かった。

現在、この結果をもとにテストするために、『Withマーケ』ではハイレベルなSEO対策講義を準備している。

 

2.Facebook運用

Facebookは、実名登録を基本としている信頼性の高いSNSとしてポジションを確立している。

そのため、Facebook上でのコミュニティはアクティブになりやすく、オフラインでの繋がりも十分に可能なSNSとなっている。

そのコミュニティ化しやすい特徴を利用して、Facebookのグループ機能を使って無料コミュニティを立ち上げることがある。

例えば、WEBマーケターが使うマーケティングフレームワークを使ったワークショップを行うコミュニティでは、無料のワークショップから顧客育成を行い、結果的にコンサルティングを依頼してくれる見込み客をリスト化することもできる。

ワークショップを通して、信頼関係を結び、依頼に繋げるわけだが、ワークショップの最後に少しだけ紹介する程度で問題ない。

紹介する際には、参加者限定でフロント商品に結びつけることでさらに信頼関係を結びやすくなる。

フロント商品とは、『1時間の個別コンサルティング』等のサービスで有料だが、手の届きやすい料金設定でさらに濃いユーザーにしていくわけだ。

この手法は、セミナーではよくある手法だが、いきなり高額商品を売るような営業をかけたりする方もいるため、あえてフロント商品を売ることに絞ったこの戦略をおすすめしたい。

 

WEBマーケティング戦略事例④ | 動画メディア運用編

最後に、動画メディア運用の戦略事例に関して解説していこう。

動画は、顧客育成しやすく、ビジュアルで信頼感を与えることが可能だ。

もちろん、あなたのアカウントの方向性によってはサービスや商品の販売に繋がらないこともあるので、その点も含めこれからお話しする運用戦略を見ていただきたい。

 

1.Youtube運用

Youtubeは、動画メディアの最大手で、様々なインフルエンサーが存在している。

もはや芸能人レベルのYoutuberもいる中で、あなたは戦っていかなければいけない。

そこで目を付けたいのが、YoutubeSEO対策だ。

正直、Youtube検索からの流入は全体の5%ほどと言われており、それほど関連動画の拡散機能が優れていることが分かる。

しかし、広告収入以外のビジネスとしてYoutubeを捉えるなら、検索からの流入ユーザーこそ大切にしたいユーザーだと言えるだろう。

WEBメディア運営の章でも解説したが、SEO対策を行うと、あなたが狙ったターゲットを自分のメディアに呼び込むことができる。

そして、ほとんどのYoutuberは、YoutubeSEO対策を行っていないこともあり、非常に競合が少ないと言える。

実際に、弊社代表のYoutubeチャンネルでは、youtubeSEOを駆使してニッチなWEBマーケティングのジャンルでチャンネル登録者8000名ほどにも関わらず、年間600万以上の利益を出してくれている。

 

2.TikTok運用

TikTokの特徴は、どんなアカウントだろうと新規投稿がトップに掲載される仕様になっている点だ。

多くのSNS媒体では、アカウント開設直後のアクセスはほとんどなく、徐々にフォロワーが増えていくようなイメージだが、TikTokの場合は開設直後からのアクセスが期待できる。

もっと言えば、1投稿目からバズる可能性も秘めているのがTikTokといっても過言ではない。

しかし、TikTok内でビジネスを完結させることは難しく、他の媒体に繋げることが前提だ。

例えば、TikTokではファッションアカウントとして運用し、TikTokの特徴としてはショートムービーなので、ロングムービーがアップできるYoutubeに誘導して、さらにファン化を誘う戦略はよくある手法だ。

さらにYoutubeでのファン化が進んだユーザーに対しては、ECサイトに誘導して直販するか、もしくはLINE@に誘導し、リスト化することで手堅く販売に繋げることができる。

 

まとめ

実体験ベースで、17の戦略を全て解説し終わった。

ここまでで1万文字を超えてしまい、読み疲れてしまった方も多いだろう。

しかし、これからあなたがWEBマーケティングを駆使して売り上げを上げるために戦略を考えるアイデアをタネになるものが多かったはずだ。

全てをトレースせず、参考になる部分をピックアップして試すことをして欲しい。

繰り返しになるが、WEBマーケティングは戦略を実行して、PDCAを回すことから始まる。

そのため、戦略も何度もブラッシュアップする前提で取り組んで、頑張って欲しい。