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松竹梅の法則とは | 活用条件や活用事例・心理効果の掛け合わせを徹底解説

 

「松竹梅の法則ってどんな意味なんだろう」と考えて本記事を読んでいる方へ。

本記事では、簡潔に松竹梅の法則について解説するが、ただ意味を知るだけでは、もったいないので、

活用条件・事例や他の心理効果との掛け合わせなども知ることで深く理解していこう。

文章で理解するのではなく、「実際にはこんな感じに使うのか」と理解して欲しい。

 

松竹梅の法則(ゴルディロックスの原理)とは

松竹梅の法則とは、商品(サービス)の料金を3段階に分けると、多くのユーザーが真ん中の商品(サービス)を選んでしまうという心理効果のことだ。

人は、極端の回避性という心理習性があり、極端に高いものや安いものを選ばないようにする心理が働いてしまう生き物だというわけだ。

そのため、松竹梅の法則を利用して、真ん中の商品の利益率を一番高く設定した形で置いておくとお店の利益が最大化するようになる。

このように松竹梅の法則を用いれば、利益をコントロールすることもできると頭に入れておこう。

松竹梅の法則が働く2つの条件

タテイシリョウ

松竹梅の法則は、3段階の料金設定を用意すれば良いという単純な法則でもありません。

この心理効果が働くには2つの発動条件がありますので、一緒に見ていきましょう。

1.アンカリング効果が働く場合

松竹梅の法則が働くのは、アンカリング効果が働く場合に起こる。

アンカリング効果とは、最初に持った先入観を基準に、その後の判断を行ってしまう心理効果のことを言う。

つまり、最初に基準となる安い料金プランを把握させることが必要だ。

その一番安い料金プランである把握した上で、一番高い料金プラン、真ん中の料金プランを見ることで松竹梅の法則が働き、真ん中の料金プランに意識が行くというわけだ。

基準となるプランに料金差がそこまでなければ、松竹梅の法則の効果も薄くなるため、料金設定のバランスには注意して欲しい。

 

2. 競合他社と比較しても魅力的な商品(サービス)な場合

商品(サービス)の多くは、競合他社が販売しているものと同ジャンルの販売になるはずだ。

そうなった時に、3段階の料金プランを用意して松竹梅の法則の心理効果を期待する前に、競合他社の商品(サービス)と比較しても魅力的なものとなっていなければならない。

そうでないと、3つの料金プランで悩む前に他社との比較で離脱が生まれてしまう。

ここで言う魅力は、低価格という料金面ではなく、商品(サービス)本来の魅力、強みを明確にすることが大切だ。

魅力や強みは、サービスの内容を改善するだけではなく、

キャッチコピーなどの打ち出し方を改善するだけで作ることができるため、魅力や強みがなければ、どのターゲットにどう売るのかを今一度検討してみて欲しい。

 

松竹梅の法則を利用する際の2つの注意点

タテイシリョウ

松竹梅の法則を使えば、利益率の高い料金プランを意図的に選ばせることができるため非常に重宝したい心理効果です。

しかし、使い勝手が良い松竹梅の法則でも2つほど注意点があります。

1. WEBサイト完結では心理効果を発揮しにくい

実は、松竹梅の法則は、ただ3つの料金設定を並べておけば良いと言うわけではないのは先ほども解説した通りだ。

特に、松竹梅の法則は、対面接客時に大きな効果をもたらすもので、WEBサイト完結のものには効果が薄いと言うことをお伝えしておきたい。

これは、一番安い料金を選ぶと「店員さんに悪い気がする」「一番安いものを買ってケチだと思われたくない」といった心理が働き、真ん中以上の料金プランを選ぶ人が多いからだ。

この心理が働くのは、対面時に多く、WEB完結であれば上記の店員に気を遣う心理は生まれないため注意しておきたい。

 

2. 選択肢が4つ以上あると別の心理効果が働いてしまう

では、料金設定が4つ以上ある場合には、どうなるのかということも追加しておきたい。

実は、料金プランが4つ以上存在すると、今度は選べなくなる心理が働いてしまう。

その選べなくなる心理を『決定回避の法則』といい、人間は4つ以上の選択肢があると決断を後回しにしてしまう傾向にあるわけだ。

そのため、せっかく料金プランを見てくれている確度の高いユーザーの離脱を誘う結果となってしまう。

非常にもったいないため、松竹梅の法則では3択の料金プランを設定することを徹底しよう。

 

松竹梅の法則の具体的な活用事例3選

タテイシリョウ

ここまで、松竹梅の法則が働く条件と注意点について解説してきました。

これからは、どのように活用するべきかを活用事例を見ながら解説していきたいと思います。

1. サイズで作用する松竹梅の法則

松竹梅の法則は、非常に多くの場合で使われる。

まず多いのが、サイズの松竹梅の法則だ。

どういうことかというと、カフェや飲食店で使われる飲み物や食べ物のサイズをS,M,Lという形で決めているものだ。

例えば、マクドナルドのフライドポテトのS,M,Lというサイズが用意されている。

また、S,M,Lというサイズは比例するようにサイズの大きさが設定されているわけではなく、Sだけが異常に小さく、M,Lに関しては、あまり違いがない。

つまり、MやLを選ぶようにサイズ自体もコントロールされていることで、松竹梅の法則がより強く作用するようになっているわけだ。

 

2. データ容量で作用する松竹梅の法則

スマホやパソコンでもデータ容量を選べるメニューがある。

もちろん、データ容量が増えると料金が上がるため、松竹梅の法則が働くのはもちろん、それ以外にも効果がある。

それは、データ容量というハードウェアの知識がない方には、無難なデータ量が分からない。

そのため、3つのデータ容量の設定があると、真ん中のデータ容量を選んでしまうわけだ。

そうしたデータ容量という料金以外の話でも、松竹梅の法則は利用することができる。

 

3. ステータスで作用する松竹梅の法則

クレジットカードのようなステータスに価値を感じる商品にも松竹梅の法則は使うことができる。

例えば、多くのクレジットカードには、

  1. ノーマルカード
  2. ゴールドカード
  3. プラチナカード

上記3つのランクが用意されていることが多い。

この中で、プラチナカードは所有するには条件がキツく、全ての人が所有できるかと言われればNoだ。

しかし、ノーマルカードやゴールドカードは実は誰もが所有できるカードとなっている。

だが、状況としては、3つの選択肢がある状況に変わりはないため、真ん中であるゴールドカードを選ぶ確率を高めている。

ただクレジットカードの場合には、ノーマルカードが無料、ゴールドカードが有料という場合が多く、無料と有料との間に大きな壁があるため、

真ん中のゴールドカードが一番選ばれることはないが、松竹梅の法則を利用することでゴールドカードを選ぶユーザーの割合を増やすことは可能だ。

 

松竹梅の法則と他の心理効果を掛け合わせる方法3パターン

タテイシリョウ

では、最後に松竹梅の法則と他の心理効果を掛け算することで効果を増大させる方法について解説していきます。

実際に、日常的に使われている隠れた心理効果を細かく把握していきましょう。

ヴェブレン効果×松竹梅の法則

まず、ヴェブレン効果×松竹梅の法則の掛け算について解説していく。

ヴェブレン効果

見せびらかしたい心理で消費する心理効果を指す。

高級品を購入する方の中には、「高級品を買えてすごいと思われたい」と考えている方がたくさんいる。

例えば、高級時計を購入する際にはヴェブレン効果が非常に働いている。

高級ホテルに行く時もそう、同じようにヴェブレン効果が働いていると考えて良いだろう。

その時に、松竹梅の法則を利用して、お客様に3つの低価格、中価格、高価格のプランを提案することで中価格以上のプランを選ぶ確率が高くなるわけだ。

この時、「低価格なプランを選ぶとお金がないと思われる」と考え、周りから称賛されるには、中価格以上のプランを選ぶ必要があると感じ、中価格が一番売れる結果となるはずだ。

 

バンドワゴン効果×松竹梅の法則

次に、バンドワゴン効果×松竹梅の法則について解説していく。

バンドワゴン効果

多くの人が支持している物事に、さらに多くの支持が集まるという心理効果。

引用:バンドワゴン効果とは

松竹梅の法則で一番オーソドックスな3つの選択肢を用意し、真ん中の選択肢に対して【一番人気】のタグをつけておくとより真ん中の選択肢が選ばれやすくなる。

その理由は、『一番人気=多くの支持を集めている』となり、バンドワゴン効果も松竹梅の法則と一緒に働いてくれるからだ。

この仕組みを理解しておけば、バンドワゴン効果と松竹梅の法則を同時に働かせるアイデアを出すこともできるはずなので、上記の例題は必ず覚えておこう。

 

スノッブ効果×ヴェブレン効果×松竹梅の法則

では、スノッブ効果×ヴェブレン効果×松竹梅の法則の掛け算について解説していく。

スノッブ効果

ある対象に希少性がある場合、それを失うたくないという欲求から、その価値を高く見積もってしまう心理効果のこと。

引用:スノッブ効果とは

高級時計などの見せびらかしたい欲をくすぐる商品に対して、松竹梅の法則を適用して3択のグレードを用意し、真ん中のグレードに誘導するように心理効果を働かせる。

もちろんここにヴェブレン効果も働いているが、同時に真ん中のグレードに対して【全世界で限定100本】と希少性をアピールするラベルをつけることで、スノッブ効果も働かせることができる。

こうした心理効果は、複数掛け算することで絶大な効果を発揮するため、掛け算できる心理効果が他にないか検討してみるのもおすすめだ。

 

まとめ

以上、松竹梅の法則についての解説に始まり、活用条件や活用事例、加えて他の心理効果との掛け算を考えることについて解説してきた。

本記事では、意味を知るということにフォーカスするのではなく、あくまで松竹梅の法則を活用するためにどんな情報が必要なのかにフォーカスして執筆した。

ぜひ本記事を読んだら、どのように活用できるか考えてみて欲しい。