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フレーミング効果とは | 3つの活用事例と他の心理効果と組み合わせて効果を倍増させる方法

 

「フレーミング効果ってどんな心理効果なんだろう」と調べているあなたは、意味を調べるだけでは物足りないだろう。

本記事は、フレーミング効果がどんなものか解説するとともに、心理効果が発揮される条件や注意点、活用事例などを1記事にまとめたものだ。

これから、記事を読んですぐにフレーミング効果を活用できるように記事を構成したので、ぜひ読了後は活用してみて欲しい。

 

フレーミング効果とは

フレーミング効果とは、同じ意味でも伝わる印象が変わる心理効果のことを指す。

例えば、以下の2つの伝え方で印象は大きく違うのが分かるだろう。

  1. コップの水は、半分しかない
  2. コップの水は、まだ半分もある

上記は、コップに水が半分あることを伝えているが、伝わり方に違いがある。

①では、半分しかないとネガティブな見方になるが、②では半分も残っているとポジティブな見方だ。

このように、同じ意味でもポジティブにもネガティブにも印象が変わる心理効果をフレーミング効果という。

 

フレーミング効果が働く2つのパターン

タテイシリョウ

先ほどは、フレーミング効果の意味を解説しましたが、これだけでは正確に活用できません。

フレーミング効果が働くには2つの発動条件があるため、この2つは少なくとも押さえておきたいです。

1. 利益が強調されていること

先ほどのコップに水が半分入っている例題をもとに解説していく。

「コップに水が半分も入っている」という言い方は、「半分よりも入っていないと思っていたけど、半分も入ってた」という意味だ。

上記の図の通り、予想していた量よりも多かったという印象になり、赤の矢印に示した分だけ利益を得たと感じるわけだ。

このように、利益を強調するような伝え方をすることで、利益が得られたと感じさせることができる。

 

2. 損失が強調されていること

こちらも分かりやすいようにコップに半分だけ水が入っている例題を用いて解説していく。

「コップの水は、半分しかない」という伝え方は、「本当は半分より多いと思っていたけど、実際は半分だった」というネガティブな意味だ。

上記の図の通り、損失に感じる量が強調されており、「半分しか入っていなかった」という表現になってる。

このように損失にフォーカスした表現をすると、損失したことに目が行き、『コップに半分の水が入っている状態』を少ないと感じてしまう結果になる。

 

フレーミング効果を利用する際の注意点

利益もしくは損失にフォーカスした表現を行うことで、フレーミング効果を意図的に働かせることで受け取り手の感じ方をコントロールすることができる。

しかし、多くの場合では損失を取りたくない方向に人間は動いてしまうという心理習性を覚えておくことが注意点になる。

ということは、損失に注目させるような表現、もしくは損失を受けないように安心させる表現のどちらかのパターンになることが多いということも覚えておくべきだ。

利益が得られることだけに注目させても、実はフレーミング効果の働きは薄く、期待した効果が得られないことを肝に銘じておこう。

 

フレーミング効果の具体的な活用事例3選

タテイシリョウ

以上、フレーミング効果の概要や条件、活用する際の注意点ついて解説してきました。

ここからは、実際にフレーミング効果がどのように活用されているのか3つの事例をもとに解説していきます。

1. 改善商品で利用されるフレーミング効果

まず改善商品やサービスで利用されるフレーミング効果について解説していこう。

健康系の商品やサービスではよく、どのくらい改善したかをアピールする広告が多い。

  1. 体験した90%の方が改善を実感しています
  2. 改善しなかったのは体験した10%の方だけでした

上記は、同じ内容を違う表現で伝えている。

①は、利益にフォーカスし、90%の方が改善したと利益を強調する表現だ。

逆に②は、損失にフォーカスし、改善しなかった人が10%しかいなかったと損失となる確率が少ないことをアピールしている。

上記2つの例題でどちらが効果的な広告文になるかというと、①の方だ。

このように改善する目的の商品やサービスでは、『改善』という得られる利益を強調させた方が選ばれやすいものになるということを覚えておこう。

 

2. 予防商品で利用されるフレーミング効果

では、改善商品とは違い、予防目的の商品の場合にはフレーミング効果をどのように活用すれば良いだろうか。

例えば、がん検診などの現状はガンになっているかは分からないが、予防のために検診を受信する必要がある商品は、どのような広告文だと選ばれやすいのかを以下を例題に解説していこう。

  1. 早期発見できれば様々な治療が可能です
  2. 早期発見しないと治療が難しい状態になります

①は、「様々な治療が可能になる」という『検診を受診すること』で利益が得られることをアピールした広告文だ。

②は、「治療が難しい状態になる」という『治療ができない』という損失をアピールした広告文となっている。

結果的にどちらがより多くの検診を決意させられたのかというと、②だ。

予防商品の目的は、あくまでも最悪の状態を避けるために予防をするわけだ。

そのため、まだ起きていない病気などに対して「治療ができる」という表現はフレーミング効果を引き出せない。

まだ起きていない病気の予防に対する訴求としては、「治療が難しくなる」という損失を意識した未来予測がフレーミング効果を効果的に発揮してくれる。

 

3. おとり商品で利用されるフレーミング効果

最後に、おとり商品を入れることでフレーミング効果を働かせる応用的な心理効果の利用方法だ。

おさらいになるが、フレーミング効果を活用することで、利益や損失のどちらかを強調させることで、受け取り手の印象をコントロールすることができる。

今回は、イギリスの新聞『エコノミスト』の購読に関する実験データをもとに解説していこう。

おとり商品がある場合

電子版だけ(59ドル):16人
印刷版だけ(125ドル):0人
電子版と印刷版のセット(125ドル):84人

参照元:おとりが秘める可能性大阪経済大学経済学部 服部ゼミナール

おとり商品がない場合

電子版だけ(59ドル):68人
電子版と印刷版のセット(125ドル):32人

参照元:おとりが秘める可能性大阪経済大学経済学部 服部ゼミナール

上記は、おとり商品である『印刷版だけ』の商品を追加するかどうかで購買行動が変わったことを示したデータだ。

おとり商品の『印刷版だけ』をサービスメニューに加えたことで、電子版と印刷版のセットを購入するユーザーが圧倒的に増加したことを示している。

この結果から、おとり商品の有無がセット商品の印象を変化させていることが分かる。

今回の場合、おとり商品である『印刷版だけ』の商品を追加することで、

セット商品を選ぶ方が「59ドル+125ドル=184ドルなので、セットで購入した方が125ドルでお得だ」と判断して利益が得られると感じたユーザーが多くいたことが分かる。

おとり商品があるかないかで、料金は一切変わっていないにも関わらず、捉え方が全く違うものになってしまう、効果的なフレーミング効果が働いた結果だと言える。

 

フレーミング効果と他の心理効果を掛け合わせる方法3パターン

タテイシリョウ

ここまでフレーミング効果の活用方法と活用事例について解説してきました。

しかし、「もっと心理効果を利用して効果を増大させたい」という方もいると思いますので、他の心理効果との掛け算を行った3つのパターンを解説していきます。

1.スノッブ効果×フレーミング効果

スノッブ効果

ある対象に希少性がある場合、それを失うたくないという欲求から、その価値を高く見積もってしまう心理効果のこと。

参照元:スノッブ効果とは

例えば、「この広告を閉じたら割引を2度と受け取れません」という広告を最近よく見るが、これはスノッブ効果とフレーミング効果の掛け算を利用した有効な広告文だ。

「割引を受け取れない」という文言には、スノッブ効果のオファーの希少性を高め、割引を失いたくない心理が働く。

また、「2度と受け取れない」という文言は、損失を強調することで割引の価値を高める結果となっているフレーミング効果が働いている。

「割引を受け取れます」というオファーにせず、損失に着目して、広告文を作ったことでこの掛け算が生まれたというわけだ。

 

2.バンドワゴン効果×フレーミング効果

バンドワゴン効果

多くの人が支持している物事に、さらに多くの支持が集まるという心理効果。

参照元:バンドワゴン効果とは

例えば、改善商品に利用するフレーミング効果でも例題を解説したが、

「90%の人が改善を実感しています」という文言は、バンドワゴン効果とフレーミング効果の両方が掛け算された広告文となっている。

『90%の人が』という文言は、「多くの人が支持していますよ」というアピールになり、バンドワゴン効果が嫌味なく働く良い例と言える。

また、改善商品に対して「90%の人が改善を実感している」という利益を優先した訴求にすることで、フレーミング効果が働き、より多くの人に選ばれる結果になる。

 

3.ヴェブレン効果×フレーミング効果

ヴェブレン効果

別名、顕示効果とも言い、見せびらかしたい心理を利用した消費のことを指す。

高級品を買う行為もヴェブレン効果が働いていると言える。

例えば、車の販売で「同ブランドの中で世界最高ランクの車種です」と言われれば、ヴェブレン効果とフレーミング効果を同時に発揮させる結果となる。

まず、『世界最高ランク』というのがヴェブレン効果を引き出し、購入した上で他人に見せたいという心理が働く。

また、『同ブランドの中で世界最高ランク』という文言は、正直わざわざ『世界最高ランク』という形で世界と比較しなくても良いが、利益強調のために世界中にある中で最高ランクという表現をしている。

あえて『世界最高ランク』ということで、特にランクが高いと判断させることができるため、効果的にフレーミング効果を狙うことができた良い例だと言える。

 

まとめ

以上、フレーミング効果について、概要から注意点、活用事例、他の心理効果との掛け算まで全て網羅的に解説してきた。

フレーミング効果がなんなのかを2,3行の文章で聞いただけでは得られない理解が、ここまでの解説で十分に得られるはずだ。

フレーミング効果は、対象の商品やサービスに対して利益優先か損失優先かの選択が非常に重要となるため、広告文を作る前にしっかりと検討してから考えるようにして欲しい。

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